Köster, Ralf
Die Anwendung von Strategemen in der chinesischen Verhandlungskultur

Empirische Untersuchung am Beispiel der BARTEC Shanghai und der Strategemtheorie nach von Senger.

Köster untersucht die Verwendung der aus der chinesischen Philosophie bekannten (Kriegs-)Listen in kommerziellen Verhandlungen in Theorie und Praxis. Köster untersucht die Verwendung von Strategemen in kommerziellen Verhandlungen sowohl wissenschaftlich als auch in der Praxis. Unter anderem werden vier unterschiedliche Anwendungstypen aufgezeigt, welche sich nicht nur hinsichtlich der Art und Weise des Listeinsatzes, sondern insbesondere bezüglich des erzielten Verhandlungserfolges unterscheiden. Dadurch können die Strategeme zur gezielten Einfl ussnahme bei Verhandlungen eingesetzt werden - entweder als aktiver Listanwender oder bei der Abwehr fremder List. Die 36 Strategeme stellen eine Möglichkeit dar, den Verhandlungserfolg zu optimieren. Obwohl grundlegende Versäumnisse in anderen Bereichen (z.B. Leistung, Kosten, Qualität) dadurch nicht nachhaltig ausgeräumt werden können, so kann der Listeinsatz für den Erfolg oder Misserfolg von Verhandlungen durchaus das Zünglein an der Waage sein. XII,224 Seiten mit 39 Abb. und 19 Tab., broschiert (Freiburger Fernöstliche Forschungen; Band 8/Harrassowitz Verlag 2009)